Você está cobrando o preço certo?

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Você está cobrando o preço certo?


Consertar o veículo você sabe, mas e cobrar pelo serviço que executou? Quanto custa o seu trabalho e o de seus colaboradores? Fazer a composição de custos na oficina é tão complicado quando realizar o diagnóstico do problema e realizar a reparação. A SABÓ ajuda você a avaliar suas despesas e identificar se seu preço está correto. Acompanhe!

A precificação de serviços é bem mais complexa que a formação de preços para a venda de produtos. Nas empresas de reparação, onde as duas variáveis estão presentes, mão de obra e produtos, esse desafio é maior, pois o empresário deve avaliar bem a margem de lucro em ambas para não ter prejuízo, mas também não ter um preço fora da realidade.

Segundos estudos apresentados pelo SEBRAE, existem quatro características que influenciam na formação do preço de serviços: intangibilidade, perecibilidade, variabilidade e simultaneidade. Vamos ver cada um deles:

Intangibilidade: ao contrário de um produto, você não consegue tocar um serviço. O que você vende é o seu conhecimento.

Perecibilidade: serviços não podem ser armazenados, devolvidos ou revendidos novamente. Você vende tempo e o tempo não volta.

Variabilidade: a qualidade e a consistência dos serviços variam porque são entregues por pessoas. Seu desempenho e a qualidade variam de acordo com sua carga de trabalho, experiência, atitude, conhecimento, cliente e outros fatores.

Simultaneidade: um serviço não pode ser separado do seu consumo. O reparo do veículo será consumido instantaneamente e não guardado para uso posterior.

Saber como definir preços de um serviço pode ser a diferença entre o sucesso ou o fracasso do seu negócio. Portanto, precificar é uma tarefa de alta responsabilidade. Lembre-se que não basta apenas definir um valor, é preciso ver se o valor faz sentido para seus clientes e para seu negócio, deixando-o rentável.

Custos e despesas

Os custos são aqueles que estão diretamente ligados ao objetivo do negócio, no caso, ao serviço oferecido. Assim, em uma oficina mecânica os custos são a mão de obra dos mecânicos e as peças utilizadas.

As despesas envolvem itens mais difíceis de serem avaliados e que exercem uma influência indireta na realização de um serviço. No caso da oficina mecânica entram na lista a energia elétrica, telefone, água e depreciação de máquinas.

As despesas fixas são aquelas que não variam com o que foi produzido. O aluguel da oficina mecânica entra como despesa fixa. A oficina pode consertar 300 carros ou 30 em um mês, mas o valor do aluguel continuará o mesmo.

Os custos variáveis, por outro lado, variam com o que foi produzido. Isso significa que quanto mais serviços uma empresa prestar, mais custos variáveis serão incorridos. Aqui também vamos chamá-los de CSV (Custo dos Serviços Vendidos) porque eles só acontecem quando há uma venda, enquanto a venda não ocorrer, eles não existem.

Como precificar um serviço?

A precificação de qualquer tipo de serviço ocorre em três etapas: Custo, Valor e Concorrência.

É preciso listar todos os serviços prestados e em seguida, para cada serviço é preciso levantar os custos e as despesas envolvidas. Além disso, pensando em cada serviço, estime o tempo médio de realização e multiplique pelo custo hora do profissional que realizará o serviço.

Então, para esta primeira etapa de como dar preço a um serviço você deve definir basicamente:

Custo dos materiais: custo dos bens necessários para fornecer o serviço. Uma oficina mecânica precisa calcular o custo de suprimentos, como as pastilhas de freio, juntas, ou outras peças que serão usadas no serviço.

Custo do trabalho: o custo do trabalho direto para prestar um serviço. Aqui entra uma parcela do salário do mecânico enquanto ele presta o serviço para seu cliente.

Despesas fixas: são os gastos indiretos para o seu negócio na prestação de serviços. Entram neste item o aluguel, material de escritório, publicidade, salário do administrativo, etc.

Agora chega de papo e vamos colocar a mão na massa, ou melhor, a caneta no papel e na calculadora.

Passo a passo

Mão de Obra Direta + Materiais Diretos + Despesas Fixas = Preço do Serviço

Antes de informar o preço ao cliente, falta ainda apurar a relação entre o custo fixo médio e a receita bruta média, utilizando a seguinte fórmula:

CF% = (CFM / RBM) x 100, onde:

CF% = percentual do custo fixo em relação a receita bruta;

CFM = custo fixo médio;

RBM = receita bruta média

Um exemplo:

CFM = R$ 2.000,00

RBM = R$ 16.000,00

CF% = (R$ 2.000,00 / R$ 16.000,00) x 100

CF% = 12,50%

Isso representa que a taxa do custo fixo médio em relação à receita bruta média é de 12,50%, isso, significa que cada venda deverá suportar com 12,50% dos custos fixos neste exemplo.

Definição da Margem de Lucro

A Margem de Lucro – ML – é o lucro esperado pelo empresário, após pago todos os custos. Para fixação da margem de lucro a empresa deverá ficar atenta e verificar além dos seus custos também o preço praticado pelo mercado.

Cálculo da Taxa de Marcação

Agora já temos todos os elementos para calcular o preço de venda da mercadoria, assim, vamos encontrar a Taxa de Marcação – TM. A Taxa de Marcação é o fator que vai definir o preço de venda do serviço, para calcular vamos utilizar a seguinte fórmula:

TM = 100 – (CF% + CVV + ML)

Cálculo do Preço de Venda

Encontrada a Taxa de Marcação, agora vamos calcular o preço de venda das mercadorias aplicando a fórmula: PV = CUT x TM, onde: CUT = custo de unitário do serviço e TM = taxa de marcação.

É de suma importância conhecer todos os elementos, as ferramentas e as estruturas de custos e preço de venda, notadamente num momento que o mercado é quem estabelece o valor que está disposto a pagar pela aquisição dos serviços.

É importante também verificar o regime tributário adotado na empresa para cálculo das alíquotas dos impostos e contribuições, assim, é recomendável consultar o contador da empresa para obter esses dados de forma mais detalhada.

Destacamos que a prioridade máxima na realização da venda é o convencimento de seu cliente, pois é ele quem determinará se realmente o seu preço é justo, por isso, além de calcular o preço de venda de forma correta gerando lucros para empresa, é necessário verificar o preço praticado pelos concorrentes.

O próximo passo é fazer uma estimativa do volume de vendas mensal partindo de um preço estimado inicialmente. Você pode estimar este preço baseado na concorrência ou colocar um número arbitrado. Ele servirá apenas como uma base inicial e ao final saberemos se deverá ser maior ou se poderá ser menor. Porém, o volume estimado de vendas deve ser o mais preciso possível, baseado em sua capacidade produtiva.

E, claro, não esqueça do essencial: a precificação de serviços deve estar de acordo com o que sua empresa promete. Qualidade deve vir em primeiro lugar!

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