Está na hora de reajustar meus preços?

Esta na hora de reajustar meus preços

Está na hora de reajustar meus preços?


Depois de um certo tempo no mercado, você certamente já se deparou com a dura realidade: aumentar os preços dos seus serviços é algo complicado, porém inevitável. Afinal, tanto as contas quanto os impostos que você paga para manter sua oficina funcionando sofrem reajustes anuais, isso sem falar no salário dos profissionais. Mas como fazer esse ajuste de preços e manter seus clientes?

aumento de preco

Começou o novo ano e o consumidor é sufocado com as contas e compromissos. Se não bastasse IPVA, IPTU e outras taxas e impostos, ainda existem os reajustes contratuais de plano de saúde, escolas, seguros e outros fornecedores.

E os preços dos serviços automotivos? Preciso reajustar? Quando é o melhor momento para reajustar? Qual o índice de reajuste? E o mais importante: como informar esse reajuste aos clientes?

Essas respostas somente o empresário das empresas de reparação pode dar. O preço é um dos fatores que pesam bastante na tomada de decisão do consumidor, mas é também um dos elementos decisivos nos lucros de uma empresa e pode ser a diferença entre manter as portas abertas e o encerramento de suas atividades.

O grande desafio que você vai enfrentar para aumentar os preços cobrados no seu estabelecimento é encontrar uma forma de fazer isso ao mesmo tempo que mantém seus clientes. Seja pela baixa fidelidade ou rotatividade do seu público, pode ter certeza que vai ter bastante gente fazendo cara feia para os novos preços.

Como avaliar o preço praticado pela minha empresa?

Começo de ano é um bom momento para você fazer um estudo financeiro na sua oficina ou centro automotivo. É essencial listar suas despesas atuais, o impacto dos diversos reajustes em seus custos fixos e variáveis e prever outros reajustes que irão impactar economicamente o seu negócio ao longo do ano, tais como dissídio salarial, aluguel (se o imóvel não for próprio), contratos de locação e manutenção de equipamentos e outros.

Essa análise fornecerá um panorama sobre a lucratividade (ou prejuízo) atual do seu negócio e a necessidade e prazo que terá para efetuar o reajuste do preço dos seus serviços.

Mas atenção, esse reajuste é apenas nos serviços, uma vez que as peças e outros insumos são integralmente repassados ao cliente. Você deve deixar bem claro ao cliente que o orçamento do serviço tem duas partes distintas: peças e mão de obra.

O preço da peça aumentou, não é sua tarefa subsidiar o custo ao cliente. Já a mão de obra é o valor que o cliente efetivamente paga pelo seu conhecimento, atendimento e realização dos serviços. É isso que você vende ao cliente.

Antes de efetuar o reajuste, defina as razões para isso. É melhorar o fluxo de caixa? Aumentar a Rentabilidade? Aumentar o ROI (retorno sobre investimento)? Equilibrar despesas? Alinhar-se aos preços praticados pela concorrência?

Ao juntar esse objetivo com as outras variáveis de precificação (consumidor e concorrente) você tem uma visão clara do seu posicionamento. Assim, fica mais fácil tomar decisões, como fazer uma eventual promoção ou definir metas de preço e nicho de mercado.

Para ajudá-lo, apresentamos seis dicas que podem dar mais segurança nessa decisão e uma recomendação: prepare-se para encarar o período de transição com muito jogo de cintura.

1. Comunique o ajuste para o cliente com antecedência – Avisar o cliente sobre aumento de preço com antecedência é a primeira regra. Ninguém gosta de ter que pagar mais por qualquer coisa que seja e essa resistência pode ser agravada se o ajuste for feito de uma hora para outra, sem dar tempo para que o cliente possa se preparar para esse aumento. A falta de consideração tende a deixar os clientes mais insatisfeitos, o que acaba por estremecer o relacionamento cultivado até então.

comunicar aumento aos clientes

2. Faça um reajuste razoável e de acordo com a realidade do mercado – É de extrema importância que o aumento feito no preço cobrado pelos seus serviços esteja de acordo com a realidade do mercado em que a sua empresa está inserida. Preços muito deslocados do que é os comumente cobrados pelos concorrentes pode desagradar os clientes e fazer com que eles optem por deixar de serem seus clientes.

3. Apresente justificativas convincentes para o aumento dos preços – É necessário apresentar para ele argumentos sólidos e convincentes para justificar o reajuste no valor cobrado pelos serviços. Você pode, por exemplo, utilizar como base o aumento nos custos de operacionais e a inflação do ano anterior. Seja coerente e honesto na sua justificativa. Isso favorece a compreensão e aceitação dos clientes sobre os novos preços.

4. Reforce os benefícios que o seu serviço oferece: mostre valor! – Outra estratégia argumentativa de como falar para clientes que o preço subiu sem perdê-los é reforçar os benefícios que o seu serviço proporciona a eles e as vantagens que terão ou continuarão tendo sendo seus clientes. Mostre para os seus clientes os diferenciais dos seus serviços e convença de que ainda vale a pena continuar com a sua empresa, mesmo após o ajuste nos preços.

5. Ofereça opções que favoreçam a adesão aos novos preços – Conforme já mencionamos, é bem provável que os clientes apresentem certa resistência perante o aumento dos preços. Tendo isso em vista, procure oferecer opções que favoreçam a adesão aos novos preços, como contratos de manutenção programada ou pacotes de serviços com preços fixos.

6. Ofereça benefícios exclusivos para os clientes – Dê privilégios aos clientes antigos e ofereça alguns benefícios exclusivos para aqueles que aderirem aos novos valores cobrados. Se o reajuste na tabela for de 10%, para os clientes fiéis e constantes esse reajuste pode ser de 8%. Ou, então, faça promoções associadas ao valor de cada compra.

cliente satisfeito

Se você considera necessário subir os seus preços, não tenha receio de perder alguns clientes por isso. Afinal, manter um fluxo de caixa positivo é essencial para a sustentabilidade do negócio ao longo do tempo.

Melhor do que ter muitos clientes e ter clientes satisfeitos com a sua empresa e que enxergam valor nos seus serviços. Eles são a melhor divulgação para o seu negócio e a garantia de sobrevivência da sua empresa.

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